Qu’est-ce qu’une audience ciblée sur LinkedIn ? Quelles sont les étapes clés pour réussir un ciblage sur ce réseau professionnel et maximiser vos résultats ?
Comment atteindre votre public idéal sur LinkedIn ? La plateforme vous offre une opportunité unique d'atteindre votre public cible, des individus ayant le profil professionnel qui vous intéresse et qui travaillent dans le type d'entreprises qui vous intéressent. Pour transformer vos efforts en succès tangibles, suivez ces recommandations sur le ciblage B2B efficace via LinkedIn.
Dans leur profil, les utilisateurs de LinkedIn donnent d’eux-mêmes des informations sur leurs expériences professionnelles, leur entreprise, leurs compétences, etc…
Cibler une audience sur LinkedIn consiste donc à viser des personnes en utilisant ce type d’informations visibles sur leur profil sur des critères tels que l'industrie, la fonction, la taille de l'entreprise…
Ces données vous permettront de (d’) :
Pour comprendre et cibler efficacement votre public cible sur LinkedIn dans un contexte B2B, une approche technique structurée s'impose. Voici une démarche en plusieurs étapes pour analyser votre audience et optimiser vos stratégies de ciblage sur cette plateforme :
LinkedIn Analytics : Commencez par exploiter les données fournies par LinkedIn Analytics pour comprendre qui interagit avec votre page d'entreprise. Outil natif de LinkedIn, vous le trouverez facilement sur l’onglet “Statistiques”. Il collecte des données sur votre activité et fournit des informations précieuses pour mieux comprendre votre audience. Ces données incluent les statistiques sur les visiteurs, les abonnés, les concurrents...
LinkedIn Insight Tag : Installez le LinkedIn Insight Tag sur votre site web. Cela vous permettra de recueillir des données précieuses sur les visiteurs de votre site qui sont également sur LinkedIn, et d'utiliser ces informations pour affiner votre ciblage et optimiser la performance des campagnes de retargeting.
Décryptage des comportements d'achat : Comprendre le parcours d'achat de vos prospects B2B est crucial. Cela implique d'analyser les étapes par lesquelles ils passent avant de prendre une décision d'achat, depuis la prise de conscience jusqu'à la décision finale. Il est également important de comprendre avec qui ils interagissent, d’identifier les autres membres de leur équipe ou leurs supérieurs hiérarchiques participant au processus décisionnel.
Le ciblage LinkedIn B2B s'appuie sur deux concepts essentiels : les Personas et l'ICP (Idéal Client Profile).
.png)
Les personas sont des archétypes détaillés de vos clients idéaux, élaborés à partir d'informations démographiques, de comportements d'achat, et d'objectifs professionnels. Pour les construire, collectez des données via des enquêtes, des interviews, et l'analyse de votre base de clients existante. Ces profils vous aideront à personnaliser vos messages et à choisir les fonctionnalités de ciblage de LinkedIn les plus pertinentes.
L'ICP est une description détaillée des entreprises (dans le cas du B2B) qui bénéficieraient le plus de votre produit ou service et, par conséquent, représenteraient les meilleures opportunités de vente pour votre entreprise. Cela pourrait inclure la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, le chiffre d'affaires annuel, le nombre d'employés, la technologie utilisée, et les besoins spécifiques liés à votre offre. L'ICP aide à affiner les efforts de prospection et de vente en identifiant les comptes les plus prometteurs pour une approche de vente ciblée.
*Les administrations doivent lancer des appels d’offres publics même pour de petites dépenses, et la société n’a pas les moyens d’y répondre.
**En dessous de cette taille critique cela ne fait pas sens d’acheter une solution de type chatbot car le volume n’est pas significatif.
La recherche classique sur LinkedIn vous permet de trouver des individus et des entreprises en utilisant des filtres de base comme la localisation, le secteur d'activité, et la taille de l'entreprise. C'est un bon point de départ pour identifier rapidement et efficacement votre public cible sur la plateforme.
Pour les professionnels du secteur de la vente et du marketing, la version payante, LinkedIn Sales Navigator, offre une solution plus spécialisée.
Vous pouvez exploiter Sales Navigator de différentes façons pour votre stratégie de ciblage LinkedIn B2B :
Les critères de ciblage avec LinkedIn Ads sont multiples. Mais voici 5 incontournables pour cibler efficacement votre audience :
Atteignez votre public en fonction de données démographiques spécifiques. Par exemple, ciblez les professionnels du marketing de 30 à 45 ans à Paris.
Diffusez des publicités qui pourraient intéressés les utilisateurs en choisissant des sujets spécifiques. Par exemple, ciblez les passionnés de SEO, Ressources Humaines, Blockchain, etc.
Diffusez des annonces aux utilisateurs avec des compétences spécifiques. Par exemple, ciblez les professionnels avec des compétences en programmation, développement web, etc.
Ciblez des entreprises et des postes spécifiques en fonction de l'ancienneté, de l'intitulé du poste, des compétences des utilisateurs et des années d'expérience pour toucher les décideurs clés. Par exemple, ciblez des DRH avec 5 ans d’ancienneté chez Bouygues ou des CTO de start-ups.
Ciblez ceux qui ont déjà interagi avec votre entreprise. Par exemple, rappelez aux visiteurs du site les avantages de votre offre avec des offres spéciales.
En résumé, réussir votre ciblage LinkedIn b2b requiert une compréhension approfondie de votre public cible, l'utilisation stratégique des outils de recherche disponibles sur la plateforme, et une approche personnalisée dans vos communications. En suivant les étapes décrites ci-dessus, vous serez mieux équipé en tant que marketer B2B pour engager efficacement votre audience cible et générer des leads de qualité.
