Comment maîtriser l’art de la prospection sur LinkedIn en tant qu’entreprise B2B ? Découvrez dans ce guide complet, des conseils pratiques, des stratégies efficaces, et des outils spécifiques pour optimiser votre stratégie de prospection sur LinkedIn en B2B.
LinkedIn s'impose comme un outil essentiel pour les professionnels qui souhaitent élargir leur réseau, générer des leads qualifiés, et in fine, accroître leur chiffre d'affaires. Selon une étude, LinkedIn est à l'origine de 80 % des prospects B2B. À travers cet article, découvrez notre guide pour bien prospecter sur LinkedIn.
LinkedIn se révèle être un véritable atout pour les entreprises B2B. Qu’il s’agisse d’un entrepreneur, d’un commercial, ou d’un marketer B2B, ce réseau social professionnel offre un terrain fertile pour la prospection.
Tous les professionnels ne trouveront pas LinkedIn aussi utile, notamment ceux exerçant dans le B2C. Pour ces derniers, les plateformes sociales comme Instagram qui ciblent un public plus large sont recommandée.
Voici quelques chiffres intéressants sur LinkedIn :
La prospection outbound sur LinkedIn permet d'initier des conversations avec des décideurs, des influenceurs et professionnels sans attendre qu'ils viennent à vous. Cette approche proactive multiplie les opportunités de vente en ciblant directement des prospects pertinents, ce qui diminue la durée du cycle de vente et élève le taux de conversion.
Prospecter sur LinkedIn en B2B offre de nombreux avantages aux marketeurs. Ces derniers ont donc la possibilité de (d’) :
Pour prospecter sur LinkedIn, voici les étapes indispensables à suivre :
Votre profil LinkedIn est votre carte de visite numérique. Assurez-vous qu'il soit complet, professionnel et qu'il reflète clairement votre expertise. Utilisez un titre accrocheur, une photo professionnelle et une description détaillée de vos compétences et expériences.
❗ Astuce : Pour tester si votre photo de profil convient, vous pouvez utiliser un outil dédié comme Photofeeler.
La prospection commence par la recherche de prospects pertinents. Utilisez les filtres de recherche avancée de LinkedIn pour cibler des professionnels selon leur secteur, leur poste, leur entreprise, ou même leur localisation.
Personnalisez vos messages de connexion et vos approches en fonction des besoins et des intérêts spécifiques de chaque prospect. Une touche personnelle peut significativement augmenter vos chances de réponse.
Une fois le contact établi, proposez des contenus et des discussions qui apportent de la valeur à vos prospects. Votre objectif est de vous positionner comme un partenaire potentiel plutôt qu’un simple vendeur.
L'engagement proactif ne s'arrête pas là puisque vous pouvez utiliser des outils CRM pour suivre et analyser vos interactions. Cette approche analytique affinée vous permet de personnaliser vos stratégies.
Ce service premium de LinkedIn est spécialement conçu pour la prospection B2B.
Ses fonctionnalités avancées offrent une multitude d'avantages :
Ciblage avancé : Sales Navigator permet de filtrer les prospects selon des critères très précis tels que la fonction, l'ancienneté dans l'entreprise, la taille de l'entreprise, le secteur d'activité et même des mots-clés spécifiques. Cette précision de ciblage est essentielle pour identifier et se concentrer sur les prospects les plus pertinents pour votre offre.
Suivi des prospects et gestion des leads : Avec la possibilité de sauvegarder des leads et des comptes dans des listes personnalisées, Sales Navigator facilite le suivi de vos prospects tout au long du tunnel de vente. Les alertes personnalisées vous informent de toute activité pertinente, vous permettant de saisir des opportunités d'engagement au moment le plus propice.
Recommandations personnalisées : Sales Navigator analyse votre activité et celle de vos prospects pour vous proposer des leads et des comptes susceptibles de correspondre à vos critères de recherche. Cette fonctionnalité peut révéler des opportunités jusqu'alors inexplorées.
Les InMail, messages privés que vous pouvez envoyer à n'importe quel utilisateur LinkedIn sans être connecté avec lui, sont particulièrement efficaces pour des approches directes. Cependant, il convient de souligner que les InMails peuvent être moins performants que les messages dits "organiques", en raison de leur perception souvent plus commerciale par les destinataires :
Contournement des barrières traditionnelles : Les InMail vous permettent d'atteindre des décideurs et des prospects de haut niveau sans passer par les filtres habituels, augmentant ainsi vos chances de réponse.
Stratégie d'approche : Pour optimiser l'efficacité de vos InMail, veillez à les personnaliser en fonction du destinataire, en mentionnant des éléments spécifiques à son profil ou à son entreprise qui montrent que vous avez fait vos recherches et que vous comprenez ses enjeux.
Suivi des performances : LinkedIn offre des statistiques sur les taux d'ouverture et de réponse de vos InMail qui permettent d'ajuster votre approche pour améliorer vos résultats.
Il existe des outils d'automatisation qui peuvent faciliter votre prospection sur LinkedIn (Exemples : PhantomBuster, Zopto, Expandi…). Cependant, leur utilisation doit être mesurée car LinkedIn impose des limites pour éviter le spam et garantir des interactions de qualité sur sa plateforme. Assurez-vous de respecter ces règles pour éviter des sanctions pouvant aller jusqu'à la suspension de votre compte.
Prenez le temps d'adapter chaque message à son destinataire, en démontrant clairement que vous avez pris en compte ses besoins spécifiques et son contexte professionnel. Un message personnalisé aura un impact bien plus fort qu'un message générique.
Le suivi est une étape importante dans la prospection. Établissez un calendrier de suivi pour vos prospects et planifiez des relances judicieuses. Configurez des séquences de suivi automatisées pour vos prospects, permettant de programmer des relances stratégiques sans intervention manuelle. Apportez à chaque fois une valeur ajoutée ou un nouvel angle d'approche.
Pour un compte “débutant”, sans option Linkedin payante, avec 500 connexions ou moins, et qui n’a pas été particulièrement actif ces derniers temps, nous vous recommandons de respecter les limites suivantes :
• 10 à 15 demandes de connexions par jour.
• 10 à 15 messages par jour.
• maximum 30 visites de profils par jour.
En revanche pour un compte avec de l’historique, utilisé régulièrement, souscripteur de LinkedIn Premium avec plus de 1000 connexions, il est possible de viser des limites beaucoup plus hautes :
• 80 à 100 demandes de connexions par jour.
• 100 à 150 messages par jour.
• 100 à 150 visites de profils par jour.
Gardez bien en tête que pour atteindre ce niveau d’actions journalières, votre compte doit toujours avoir été “chauffé” en amont, c’est à dire présenter des traces d'activité organique progressives (prévoir une “montée en puissance” avec une croissance régulièrement sur au moins 2 semaines).
Il est important de mentionner que dépasser cette limite peut provoquer une alerte de LinkedIn ou même le blocage du compte.
Prospecter sur LinkedIn en B2B est une stratégie incontournable dans le monde professionnel moderne. En intégrant ces outils et stratégies dans votre approche de prospection outbound sur LinkedIn, vous maximiserez vos chances de transformer des prospects qualifiés en clients satisfaits.
