Vous débutez en prospection B2B ou vous souhaitez structurer votre approche commerciale ? Les termes techniques peuvent parfois donner le tournis… Cet article vous propose un lexique clair, simple et illustré des 50 notions à connaître pour prospecter efficacement.
Vous cherchez un glossaire simple pour comprendre les termes utilisés en prospection B2B ?
Dans cet article, nous avons regroupé 50 définitions essentielles pour vous aider à mieux piloter vos campagnes de prospection, automatiser vos actions, ou suivre vos KPIs.
Un lead est une personne ou une entreprise qui a manifesté un intérêt initial pour votre offre. Cela peut se traduire par un téléchargement de ressource, une visite sur votre site ou une interaction avec un contenu. Il est identifié, mais pas encore qualifié.
Lead qualifié qui correspond à votre cible et qui a montré un certain niveau d’intérêt. Il est plus avancé qu’un simple lead, mais pas encore client.
L’ICP (Ideal Customer Profile) désigne le profil type d’une entreprise qui réunit toutes les caractéristiques de votre client parfait (taille, secteur, localisation, budget…).
Profil fictif d’un individu dans l’entreprise (ex : directeur marketing), avec ses objectifs, freins et comportements.
Le cold email est un mail envoyé à une personne qui ne vous connaît pas encore.
Un cold call est un appel téléphonique passé à un contact sans prise de rendez-vous préalable.
Stratégie marketing B2B qui consiste à cibler des comptes précis (entreprises) avec des actions ultra-personnalisées.
Contenu gratuit offert (ebook, checklist…) en échange des coordonnées d’un prospect.
Parcours par lequel passe un prospect jusqu’à devenir client.
Message non sollicité, souvent mal ciblé ou trop répétitif, perçu comme intrusif par le destinataire.
Lead qui a montré un intérêt concret pour vos contenus ou votre offre mais pas encore validé par l’équipe commerciale.
Lead validé par les commerciaux, prêt à entrer en discussion de vente.
Approche où vous allez vers le prospect (email, téléphone, LinkedIn…).
Approche où le prospect vient à vous grâce à votre contenu (site, blog, SEO…).
Trame que vous suivez pour structurer un appel ou un message commercial.
Présentation brève et percutante de votre offre ou de votre entreprise.
Problème ou frustration que rencontre votre prospect et que vous pouvez résoudre.
Phrase qui incite le prospect à passer à l’action.
Pourcentage de personnes qui ont ouvert votre email sur le total envoyé.
Pourcentage de clics sur un lien dans l’email, rapporté au nombre d’envois.
Logiciel qui centralise toutes vos interactions avec prospects et clients.
Suite de messages planifiés sur plusieurs canaux (email, appel, LinkedIn…).
Pourcentage de prospects transformés en clients.
Prospect qui ne se présente pas à un rendez-vous sans prévenir.
Ajout d’informations utiles sur un contact (poste, entreprise, secteur, email…) pour mieux le qualifier et personnaliser vos messages.
Indicateur clé pour mesurer la performance de vos actions marketing & commerciales.
Dernière étape de la vente : la signature.
Vue d’ensemble des étapes et des opportunités en cours dans votre processus de vente.
Taux de perte de clients sur une période donnée.
Proposer une version plus complète ou plus chère à un client existant.
Proposer un produit complémentaire à ce qu’un client a déjà acheté.
Système de points pour prioriser les prospects selon leur potentiel.
Mesure de la rentabilité : gains obtenus vs coûts engagés.
ROI = (Gain-coût)/coût x 100
Montant moyen dépensé pour gagner un nouveau client.
CAC = Dépenses Marketing & Commerciales / Nouveaux Clients acquis
Actions visant à entretenir la relation avec un prospect jusqu’à ce qu’il soit prêt à acheter.
Fichier qui centralise les infos utiles sur vos leads et clients. (noms, entreprises, échanges).
Découpage de votre base en groupes homogènes (par secteur, taille, poste…).
Présentation en direct de votre solution à un prospect (souvent en visio).
Art d’écrire des messages convaincants pour capter l’attention, susciter l’intérêt et inciter à l’action (email, post LinkedIn, page de vente…).
Message ou appel pour rappeler votre proposition après un silence ou une absence de réponse.
Modèle de message que vous adaptez pour gagner du temps.
Pourcentage de prospects qui répondent à vos messages.
Technique qui consiste à extraire automatiquement des données depuis un site web (ex : emails, noms, entreprises).
Frein exprimé par un prospect : prix, timing, concurrent déjà en place…
Outil qui retrouve les adresses emails pro.
Accord explicite donné par une personne pour recevoir vos communications (emails, newsletters, offres commerciales).
Recherche avancée combinant des mots-clés avec des opérateurs (AND, OR, NOT) pour affiner vos résultats sur LinkedIn ou dans une base de données.
Phase d’échauffement de votre domaine pour éviter le spam.
Créer des relations via les réseaux sociaux pour générer des opportunités.
Outil très populaire de prise de rendez-vous en ligne, qui permet à vos prospects (ou clients) de réserver directement un créneau dans votre agenda. Bien que Calendly soit un nom de marque, il est devenu si courant qu’on l’utilise parfois comme un nom générique pour désigner ce type d’outil de planification.
Connaître ces 50 termes, c’est déjà avoir une longueur d’avance. La prospection B2B est un monde à part, mais en maîtrisant le vocabulaire, vous gagnez en clarté, en efficacité et en crédibilité.
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