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Ce canal d'acquisition est plus rentable que tous les autres en B2B !
Le cold outreach est souvent présenté comme le canal d’acquisition le plus rentable en B2B… à condition que ton business coche certaines cases. Ce n’est pas un hasard si la majorité des start-up et des scale-up misent dessus pour accélérer leur croissance.
Dans cet article, on va voir :
ce qu’est exactement le cold outreach
en quoi il se distingue des autres canaux d’acquisition
dans quelles situations il devient le canal le plus rentable pour ton business.
1. Qu’est-ce que le cold outreach ?
1.1. Une démarche proactive, pas de l’attente passive
Le cold outreach, c’est le moment où tu arrêtes d’attendre que les prospects viennent à toi. Tu entres dans une démarche proactive : c’est toi qui vas vers eux pour générer des leads.
On parle aussi de cold outbound ou outbound tout court.
Dans tous les cas, l’idée est la même : C’est toi qui contactes les prospects (approche sortante), par opposition à l’inbound marketing, où ce sont eux qui viennent à toi.
1.2. Pourquoi “cold” ?
Le terme “cold” (froid) signifie que tu contactes des prospects à froid :
sans échange préalable,
sans qu’ils aient explicitement demandé à être contactés.
Dans la plupart des cas, ces personnes :
ne te connaissent pas,
n’ont jamais entendu parler de ta marque,
n’ont jamais eu d’interaction avec toi.
Forcément, c’est plus difficile de susciter intérêt + confiance dans ces conditions. Mais avec les bonnes pratiques, c’est tout à fait possible et c’est même là que ce canal devient très puissant.
À noter : on peut aussi imaginer des approches “intermédiaires” où tu réchauffes un peu la relation (contenus, retargeting, événements…) avant de lancer ta séquence de cold outreach.
2. Les principaux canaux utilisés en cold outreach
Différents canaux de cold outreach
En cold outreach, tu as une vraie boîte à outils multicanale. Tu ne vas pas tout utiliser en même temps, mais tu peux composer une séquence à partir de plusieurs de ces canaux :
envoyées à des personnes qui ne t’ont pas demandé de les recevoir.
2.2. LinkedIn (en natif)
On utilise ici les fonctionnalités naturelles de LinkedIn :
demandes de connexion,
messages suite à la connexion,
conversations dans la messagerie.
On peut aussi utiliser les InMails sponsorisés (messages payants envoyés sans être connecté), mais dans une logique de cold outreach “classique”, on s’appuie surtout sur :
il peut être très efficace quand il est bien fait.
2.4. SMS & WhatsApp
De plus en plus, WhatsApp s’impose aussi en B2B :
messages courts,
ton direct,
forte proximité.
Les SMSpeuvent être utilisés dans certains contextes, mais doivent être maniés avec précaution (pression commerciale, perception intrusive, etc.).
2.5. Courrier postal personnalisé
Oui, même en 2025, le courrier postal existe encore comme canal de prospection 😅
Avec certains services, tu peux :
personnaliser les courriers à grande échelle,
les intégrer dans une logique multicanale (email + courrier + LinkedIn, par exemple).
2.6. Messages vocaux & drops de messages
Deux canaux moins connus mais intéressants :
🔊 Messages vocaux sur LinkedIn
Tu peux enregistrer un message vocal personnalisé pour un prospect.
Il existe même des solutions qui utilisent l’IA pour personnaliser des variables audio à grande échelle.
📞 Dépôt de message vocal sans faire sonner le téléphone
Sur le canal téléphonique, certains outils permettent de déposer un message vocal directement dans la messagerie du prospect, sans faire sonner son téléphone et à grande échelle.
Dans tous les cas, le point commun de ces canaux : c’est toi qui envoies un message sortant à quelqu’un qui ne t’a pas sollicité.
3. La méthode cold outreach : la démarche étape par étape
La méthode décrite ici synthétise une démarche B2B moderne en cold outreach.
Méthode par étape du cold outreach
3.1. Étape 1 – Ciblage des bons comptes et des bonnes personnes
En B2B, le point de départ, c’est le ciblage :
aller sur LinkedIn (ou d’autres plateformes) pour identifier :
les entreprises (comptes) qui correspondent à ta cible,
les personnes (profils) qui ont le bon poste / rôle dans ces entreprises.
On définit :
des critères sur les profils (poste, niveau de séniorité, localisation, secteur, etc.),
des critères sur les entreprises (taille, secteur, modèle économique, pays, etc.).
En complément, on peut ajouter une stratégie de signaux d’intention d’achat (buyer intent) :
changements de poste,
levées de fonds,
recrutements,
nouvelles offres, etc.
3.2. Étape 2 – Collecte de la data (scraping)
Une fois le ciblage défini, on :
utilise des robots de scraping pour collecter :
les profils,
les datas associées (poste, entreprise, localisation, etc.),
récupère en quelques minutes des milliers de points de données.
3.3. Étape 3 – Enrichissement des données
Ensuite, on enrichit cette data pour obtenir :
emails professionnels,
numéros de téléphone,
autres coordonnées utiles (site, LinkedIn, etc.).
L’objectif : disposer d’une base de contacts exploitable pour lancer des séquences.
3.4. Étape 4 – Paramétrage des campagnes multicanales automatisées
On importe ces données dans un outil spécifique qui permet :
de créer des campagnes multicanales (email, LinkedIn, SMS, etc.),
de définir des séquences avec des délais entre chaque message,
de gérer automatiquement :
les relances,
les réponses,
les conditions (si la personne répond → on arrête la séquence).
L’idée : L’outil assure tout seul la prise de contact + les relances, pour maximiser les réponses sans consommer tout le temps des commerciaux.
Exemple d’automatisation de prise de contact en cold outreach
3.5. Étape 5 – Objectif : une réponse, pas une vente directe
Le but d’une séquence de cold outreach n’est pas de :
tout pitcher,
détailler ton offre,
vendre en un mail.
L’objectif est plus simple :
mettre le doigt sur un problème potentiel du prospect,
susciter assez d’intérêt pour obtenir une réponse du type :
“OK, je veux en savoir plus.”
“OK pour une visio, voici mes dispo.”
Le résultat attendu = prise de rendez-vous qualifié, pas “closing” immédiat.
4. Dans quels cas le cold outreach est-il le plus rentable ?
Pour répondre à cette question, il faut parler d’ACV (Annual Contract Value), c’est-à-dire la valeur annuelle de ton client.
4.1. Comprendre l’ACV
L’ACV, c’est le montant de chiffre d’affaires que tu génères en moyenne sur 1 an avec un client.
Exemples pour faire 1 M€ de CA annuel :
si ton produit vaut 1 € par an, il te faut 1 000 000 de clients,
si ton produit vaut 10 € par an, il te faut 100 000 clients,
si ton offre moyenne vaut 100 000 € par an, il te faut 10 clients,
si ton ACV est 1 M€, 1 client suffit.
Exemple d’ACV (Annual Contract Value)
En fonction de cette configuration, certains canaux seront adaptés… et d’autres beaucoup moins.
4.2. Les canaux d’acquisition classiques selon le niveau d’ACV
Principaux canaux d’acquisition
Voici, en simplifiant, où se situent les grands canaux :
🔹 ACV très faible (< 100 €)
Objectif : toucher énormément de monde avec un coût par lead très bas.
On va donc privilégier :
les réseaux sociaux en organique (SMO),
les contenus très viraux / volume / portée large.
🔹 SEO (référencement naturel)
Le SEO a une plage d’utilisation très large, mais :
pour des ACV faibles → on va cibler des mots-clés plus génériques et volume,
pour des ACV élevés → on va plutôt cibler des requêtes de niche (long tail), très qualifiées.
Dans tous les cas :
c’est du long terme,
les résultats significatifs arrivent souvent après 12 mois ou plus,
l’arrivée de l’IA et des LLM dans la recherche rend l’investissement plus incertain si on n’est pas bien accompagné.
🔹 Google Ads (et autres Ads)
Google Ads a son sweet spot sur des paniers / ACV :
intermédiaires,
pouvant aller jusqu’à plusieurs milliers / dizaines de milliers d’euros,
mais il perd souvent en rentabilité quand le panier est très élevé.
Pourquoi ?
manque de volume de recherche sur des sujets très niche,
cycle de vente complexe,
difficulté à cibler les bons profils (on cible une intention, pas une personne précise).
Résultat :
beaucoup de leads “touristes”,
des leads hors cible, sans budget, pas sur le bon besoin, etc.,
énormément de temps perdu côté commerciaux pour trier.
Et le temps des commerciaux, c’est :
un coût fixe important, souvent plus élevé que le coût média ou celui des outils.
🔹 Événements & salons professionnels
Très pertinents pour des ACV élevés :
tu y rencontres des décisionnaires,
tu crées de la confiance,
tu peux amorcer une relation sur du long terme.
Mais ce sont des canaux :
coûteux (budget + temps),
à rendement limité (on ne peut pas “scaler” un salon à l’infini).
🔹 ABM (Account-Based Marketing)
Pour des ACV très élevés, on peut passer sur des stratégies d’ABM :
tu identifies des comptes clés,
tu construis une approche ultra-personnalisée,
beaucoup d’actions sont manuelles,
c’est fait par des commerciaux expérimentés.
C’est ultra pertinent quand :
le marché adressable (TAM) est très restreint,
chaque client pèse extrêmement lourd.
Canaux selon le niveau d’ACV (Annual Contract Value)
5. Le sweet spot du cold outreach
Le cold outreach trouve son sweet spot dans une zone bien précise :
ACV intermédiaire à élevé,
marché adressable composé de milliers ou dizaines de milliers d’entreprises,
donc dizaines de milliers de contacts potentiels.
Dans ce cas :
la prospection manuelle pure devient ingérable,
les Ads ou le SEO ne permettent pas toujours de cibler les bons décideurs,
les événements ne sont pas suffisants en volume.
Le cold outreach permet alors de :
transformer le travail traditionnel des commerciaux
en un système structuré, automatisé, scalable,
qui fait gagner un temps énorme aux sales,
tout en augmentant le volume de conversations qualifiées.
À l’inverse :
si ton TAM se limite à 2 clients potentiels dans le monde (exemple caricatural : fabricant de turbines pour avions de ligne → Airbus et Boeing),
tu n’as pas besoin d’automatiser massivement :
tu connais déjà tes prospects,
tu dois travailler en mode ultra-personnalisé, relationnel, long terme.
Dans ce cas :
tu peux utiliser des outils d’automatisation pour la veille (signaux, news, mouvements internes),
mais l’approche reste très humaine et manuelle.
6. Les limites des autres canaux par rapport au cold outreach
Limites des autres canaux en phase d’investissement
6.1. Réseaux sociaux : puissant, mais incertain
Les réseaux sociaux peuvent être :
très puissants,
capables de générer de la viralité.
Mais :
c’est souvent “tout ou rien”,
tu peux rester invisible très longtemps avant qu’un post performe,
la croissance est difficilement prévisible et dépend de l’algorithme.
6.2. SEO : très long terme
Le SEO est :
une stratégie robuste,
mais à horizon long terme,
avec un retour sur investissement qui peut prendre 12 mois ou plus.
Avec l’arrivée des IA génératives dans les moteurs de recherche :
la donne change,
l’investissement SEO devient plus risqué sans expertise solide.
6.3. Google Ads & Meta Ads : budget + tri des mauvais leads
Les campagnes payantes ont des avantages :
lancement rapide,
bon canal dans certains contextes B2B.
Mais elles impliquent :
un budget test initial important pour entraîner l’algorithme,
beaucoup de leads non pertinents à traiter,
donc une consommation énorme du temps des commerciaux.
Problème central : Tu peux vite te retrouver avec 2/3 des leads générés qui ne sont pas dans ta cible.
Ce n’est pas seulement le coût média qui pose problème, c’est le “coût caché” du temps passé à trier des leads médiocres.
6.4. Le biais des coûts irrécupérables (sunk cost)
Dès que tu as :
investi du temps,
injecté un budget,
engagé ta réputation,
sur un canal ou une stratégie, tu as tendance à :
continuer, même si les résultats ne sont pas au rendez-vous,
avoir du mal à couper, car tu as peur de “gaspiller” ce que tu as déjà investi.
C’est le biais des coûts irrécupérables (sunk cost fallacy).
Résultat : tu peux rester trop longtemps sur un canal :
incertain,
mal aligné avec ton business,
ou trop coûteux en temps / énergie.
7. Pourquoi le cold outreach est particulièrement puissant en B2B
Quand tu es dans le bon contexte (B2B, ACV élevé, besoin de toucher des décideurs), le cold outreach présente plusieurs avantages majeurs :
7.1. Mise en place rapide
Une fois que :
ton positionnement est clair,
ta proposition de valeur est solide,
ton product-market fit est validé,
tu peux :
construire une base de prospects,
préparer tes séquences,
et commencer à générer des conversations qualifiées en quelques semaines.
7.2. Canal scalable et prévisible
Le cold outreach n’est pas :
un canal “magique”,
ni un levier exponentiel façon “viralité TikTok”.
En revanche, c’est :
un levier scalable (tu peux augmenter progressivement les volumes),
un canal prévisible,
avec des résultats relativement constants une fois la machine bien réglée.
Tu peux :
ajuster les volumes d’envoi,
tester des variantes de messages,
améliorer le ciblage,
suivre des métriques claires (taux de réponse, taux de rendez-vous, etc.).
Pour ceux qui veulent pousser cette logique plus loin, il existe une formation dédiée qui montre comment construire cette mécanique de A à Z : La Machine à Prospects
7.3. Contrôle total sur le ciblage
Contrairement à Google Ads où tu cibles une intention de recherche, en cold outreach tu peux :
choisir exactement qui tu contactes,
cibler les bons profils dans les bonnes entreprises,
filtrer en amont pour limiter les “touristes” et les leads hors scope.
Conclusion
Le cold outreach n’est pas une solution miracle.
En revanche, quand tu es en B2B, que ton ACV est suffisamment élevé et que tu as besoin d’entrer en contact avec des décideurs bien identifiés, alors c’est très souvent le canal le plus efficace pour générer des leads qualifiés sans faire exploser ton budget média ni saturer tes équipes commerciales avec des leads médiocres.
